شرناز دیور از نظر جثه کوچک اما از نظر نفوذ بزرگ است. در طول بیش از سه دهه فعالیت در دره سیلیکون، او هنر این را که با یک پیامک ساده هر کسی را پشت تلفن بیاورد، آموخته است: «می‌توانی با من تماس بگیری؟» یا «فردا صحبت کنیم.» و آن‌ها تماس می‌گیرند.

حالا، در حالی که او آماده ترک Khosla Ventures (KV) پس از نزدیک به پنج سال به عنوان اولین مدیر ارشد بازاریابی (CMO) این شرکت است، دیور می‌تواند نشانه‌ای از مسیری باشد که دنیای فناوری در پیش گرفته است. حرفه او تا به امروز معیاری به طرز شگفت‌انگیزی دقیق از موج بعدی صنعت بوده است. او در Inktomi در دوران جنگ‌های جستجو در اواخر دهه ۹۰ (شرکت پرطرفدار دات‌کام به ارزش ۳۷ میلیارد دلار رسید قبل از اینکه به زمین سقوط کند) حضور داشت. او زمانی به نتفلیکس پیوست که مردم به ایده سفارش دی‌وی‌دی آنلاین می‌خندیدند. او به والمارت کمک کرد تا با آمازون در زمینه فناوری رقابت کند. او با Guardant Health برای توضیح بیوپسی مایع کار کرد، قبل از اینکه ترانوس آزمایش خون را بدنام کند. او حتی یک بار توسط استیو جابز به خاطر بازاریابی یک ریزپردازنده موتورولا مورد سرزنش قرار گرفت (که می‌تواند داستان کوتاه خودش را داشته باشد).

وینود خسلا، بنیانگذار KV، کار خود با دیور را اینگونه توصیف می‌کند: «شرناز تأثیر قوی در KV داشت زیرا به من در ساخت برند KV کمک کرد و شریک ارزشمندی برای بنیان‌گذاران ما بود. من از زمان او در اینجا سپاسگزارم و می‌دانم که نزدیک خواهیم ماند.»

وقتی از دیور در مورد دلیل ترک شرکت پرسیده شد، او طبق معمول واقع‌بینانه پاسخ داد. «من برای انجام یک کار آمدم، و کار این بود که برند KV و برند وینود را بسازم و یک سازمان بازاریابی راه‌اندازی کنم تا شرکت‌ها و پورتفولیوهای ما کسی را برای مراجعه داشته باشند. و من همه این کارها را انجام داده‌ام.»

قطعاً درست است که وقتی بنیان‌گذاران به سرمایه‌گذاران برتر هوش مصنوعی فکر می‌کنند، دو یا سه شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر به ذهنشان می‌رسد، و یکی از آن‌ها KV است. این یک چرخش کامل برای شرکتی است که برای مدتی، بیشتر به خاطر نبرد حقوقی خسلا بر سر دسترسی به ساحل تا سرمایه‌گذاری‌هایش شناخته می‌شد.

تأثیر دیور

دیور می‌گوید موفقیت او در KV به یافتن جوهر شرکت و کوبیدن بی‌وقفه آن خلاصه می‌شد. او توضیح می‌دهد: «در نهایت، یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر محصولی ندارد. برخلاف هر شرکتی - یکی را انتخاب کنید، Stripe، Rippling، OpenAI - شما یک محصول دارید. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر محصولی ندارند. بنابراین در نهایت، یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر در واقع افراد هستند. آن‌ها خود محصول هستند.»

KV قبل از ورود او، خود را «جسور، پیشگام و تأثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او می‌گوید که آن سه کلمه را «همه جا چسباند». سپس او شرکت‌هایی را برای تأیید هر ادعا یافت.

نقطه عطف با آن کلمه میانی آمد: پیشگام. او می‌پرسد: «تعریف پیشگام چیست؟» «یا شما یک دسته بندی ایجاد می‌کنید، یا اولین چک را می‌نویسید» در یک شرکت. وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را منتشر کرد، دیور از سم آلتمن پرسید که آیا اشکالی ندارد که KV اولین سرمایه‌گذار خطرپذیر باشد. او گفت بله.

او می‌گوید: «اگر بتوانید این روایت اولین سرمایه‌گذار را در اختیار داشته باشید، بسیار کمک می‌کند، زیرا گاهی اوقات در سرمایه‌گذاری خطرپذیر اتفاق می‌افتد که ۱۲ یا ۱۵ سال طول می‌کشد تا هرگونه رویداد نقدینگی رخ دهد، و سپس مردم فراموش می‌کنند. اگر بتوانید از ابتدا بگویید،» مردم به یاد می‌آورند.

او فرمول را بارها و بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایه‌گذار Square بود. اولین سرمایه‌گذار DoorDash بود. او می‌گوید که در پشت صحنه، دو سال و نیم تلاش مداوم طول کشید تا این پیام جا بیفتد. «برای من، این سریع است، فقط به این دلیل که صنعت خیلی سریع حرکت می‌کند.» حالا وقتی خسلا روی صحنه یا در جای دیگری ظاهر می‌شود، تقریباً به طور یکنواخت به عنوان اولین سرمایه‌گذار OpenAI معرفی می‌شود.

که ما را به شاید مهم‌ترین درس دیور برای افرادی که با آن‌ها کار می‌کند می‌رساند: برای رساندن پیام خود، باید بسیار بیشتر از آنچه راحت است خود را تکرار کنید.

او به بنیان‌گذارانی که از خستگی از گفتن یک داستان شکایت می‌کنند، می‌گوید: «شما در مایل ۲۳ هستید، بقیه دنیا در مایل پنج هستند.» «شما باید مدام خودتان را تکرار کنید و باید یک حرف را بزنید.»

این سخت‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد، به خصوص هنگام برخورد با افرادی که درگیر عملیات روزمره هستند که به طور اجتناب‌ناپذیری مهم‌تر به نظر می‌رسند. او توضیح می‌دهد: «بنیان‌گذاران تمایل دارند بسیار با انگیزه باشند و تمایل دارند خیلی سریع حرکت کنند [که] در ذهنشان، آن‌ها در حال حاضر [به سراغ چیز بعدی] رفته‌اند. اما بقیه دنیا [عقب] اینجا هستند.»

دیور همچنین از هر شرکتی که با آن کار می‌کند می‌خواهد کاری را انجام دهد که او آن را «تمرین مساوی‌ها» می‌نامد. او علامت مساوی را می‌کشد، سپس وضوح هدف آن‌ها را آزمایش می‌کند. «اگر من بگویم «جستجو»، شما بگویید «گوگل». اگر من بگویم «خرید»، شما بگویید «آمازون». اگر من بگویم «خمیر دندان»، شما احتمالاً می‌گویید «Crest» یا «Colgate».» او به مشتریانش می‌گوید: «چیزی که وقتی من آن را می‌گویم، شما به طور خودکار نام شرکت خود را به یاد می‌آورید چیست؟»

به نظر می‌رسد او با برخی از شرکت‌های پورتفولیوی KV، مانند Commonwealth Fusion Systems (همجوشی هسته‌ای) و Replit (کدنویسی با حال و هوای خاص) موفق شده است. او توضیح می‌دهد: «این فقط این است که هر کلمه‌ای که کسی می‌گوید، شما به طور خودکار آن‌ها را به یاد می‌آورید. «پخش جریانی را در نظر بگیرید - اولین چیزی که به یاد می‌آورید نتفلیکس است، درست است؟ نه دیزنی یا هولو.»

چرا «مستقیم رفتن» کار نمی‌کند

برخی از مشاوران استارتاپ، حداقل در رسانه‌های اجتماعی، در سال‌های اخیر از استارتاپ‌ها خواسته‌اند تا رسانه‌های سنتی را دور بزنند و «مستقیم» به سمت مشتریان بروند. دیور فکر می‌کند این اشتباه است، به خصوص برای شرکت‌های در مراحل اولیه.

«شما یک سرمایه‌گذاری اولیه دارید، هیچ‌کس شما را نشنیده است، و سپس می‌گویید: «مستقیم برو». خب، چه کسی حتی صدای شما را خواهد شنید؟ چون آن‌ها حتی نمی‌دانند شما وجود دارید.» او این را با نقل مکان به یک محله جدید مقایسه می‌کند. «شما به باربیکیو محله دعوت نمی‌شوید چون کسی شما را نمی‌شناسد.» او استدلال می‌کند که راه وجود داشتن این است که کسی درباره شما صحبت کند.

در هر صورت، دیور فکر نمی‌کند رسانه در حال رفتن باشد - و او نمی‌خواهد که برود. رویکرد او شامل رسانه‌های سنتی است که با ویدئو، پادکست، رسانه‌های اجتماعی و رویدادها لایه‌بندی شده است. او می‌گوید: «من به هر یک از این تاکتیک‌ها به عنوان پیاده نظام، به عنوان سواره نظام نگاه می‌کنم، و اگر بتوانید همه این کارها را به خوبی انجام دهید، می‌توانید به گوریل تبدیل شوید.»

دیور همچنین ایده‌های قوی در مورد ماهیت به طور فزاکنده قطبی و نمایشی رسانه‌های اجتماعی دارد، و اینکه بنیان‌گذاران و شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر چقدر باید به صورت عمومی به اشتراک بگذارند.

او X را «وسیله‌ای می‌بیند که مردم را بلندتر و بحث‌برانگیزتر از آنچه ممکن است در شخص باشند، می‌کند.» او می‌گوید مانند یک برچسب سپر است: یک نظر داغ که می‌توانید در فضای کوچکی جا دهید.

او فکر می‌کند پست‌های تحریک‌آمیز عمدتاً ناشی از نیاز به مرتبط ماندن است. «اگر چیزی برای فروش ندارید و فقط خودتان هستید، باید مرتبط باشید.»

در KV، او حساب شرکت را کنترل می‌کند، اما کنترلی بر آنچه خسلا در حساب شخصی خود پست می‌کند، ندارد. دیور می‌گوید: «باید بخشی وجود داشته باشد که آزادی بیان باشد. و در نهایت، نام او روی در است.»

با این حال، سیاست او ساده است: «می‌خواهید در مورد بازی فوتبال بچه‌هایتان به اشتراک بگذارید؟ انجمن اولیا و مربیان؟ بفرمایید. اگر چیزی را به اشتراک بگذارید که به شرکت آسیب می‌زند یا به چشم‌انداز ما برای جذب شرکا آسیب می‌زند، اشکالی ندارد. تا زمانی که سخنان نفرت‌پراکنانه نباشد، باید هر کاری که می‌خواهید انجام دهید.»

مسیر به سوی خسلا

حرفه دیور یک کلاس درس عالی در حضور در مکان مناسب درست قبل از تبدیل شدن به مکان واضح برای بودن بوده است. او در استنفورد متولد شد (پدرش دانشجوی دکترا در آنجا بود)، در هند بزرگ شد و با کمک گرنت پل به استنفورد بازگشت. او به هاروارد رفت تا فناوری‌های تعاملی را مطالعه کند، به امید کار برای Sesame Street و آوردن آموزش به توده‌ها.

آنطور که باید پیش نرفت: او ۱۰۰ رزومه فرستاد و ۱۰۰ رد شد. او به شغل در Electronic Arts (EA) تحت مدیریت تریپ هاوکینز، مدیرعامل بنیانگذار، نزدیک شد، اما «در آخرین لحظه، هاوکینز توصیه را رد کرد.»

زنی در آنجا به دیور پیشنهاد داد که به جای آن روابط عمومی را امتحان کند. این منجر به بازاریابی نیمه‌هادی‌ها شد، از جمله آن جلسه به یاد ماندنی با جابز، که در آن زمان شرکت کامپیوتری NeXT خود را اداره می‌کرد. دیور کم‌رده‌ترین فرد در جلسه‌ای درباره تراشه 68040 موتورولا بود. جابز ۴۵ دقیقه دیر رسید و گفت: «شما در بازاریابی 68040 کار وحشتناکی انجام دادید.»

او از تیمش دفاع کرد (دیور به یاد می‌آورد که گفت: «اما ما همه این کارهای عالی را انجام دادیم»)، «و او فقط گفت: «نه، شما نمی‌دانید چه کار کردید.» و هیچ‌کس از من دفاع نکرد.» (او می‌گوید که با وجود شهرت او به عنوان یک استاد سخت‌گیر، او حاضر بود هر کاری برای کار با جابز انجام دهد.)

از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که او با اسکات مک‌نیلی و اریک اشمیت بر روی سیستم عامل Solaris و زبان برنامه‌نویسی Java کار کرد. پس از آن، او دوباره به تریپ هاوکینز در دومین شرکت بازی ویدیویی او، 3DO، پیوست؛ سپس به Inktomi رفت، جایی که او اولین و تنها مدیر ارشد بازاریابی بود. او می‌گوید: «ما در جستجو جلوتر از گوگل بودیم.» خیلی زود پس از آن، حباب اینترنت ترکید و در عرض چند سال، Inktomi به صورت قطعه قطعه فروخته شد.

مشاوره و نقش‌های تمام وقت به دنبال داشت، از جمله در نتفلیکس در دوران ارسال دی‌وی‌دی پستی؛ والمارت، خان آکادمی، گاردنت هلث، اوداسیتی، 10x Genomics، GV، و کیتی هاک.

سپس تماس تلفنی از خسلا آمد. او شماره را نشناخت و یک هفته طول کشید تا به پیام صوتی گوش دهد. «من با او تماس گرفتم، و این شروع فرآیند متقاعد کردن من برای آمدن و کار با او بود، و من به او همه دلایلی را می‌گفتم که چرا همکاری ما واقعاً، واقعاً بد خواهد بود.»

پس از نه ماه، «برخلاف اکثر مردم که به من می‌گفتند این کار را نکنم» (خسلا به سخت‌گیری معروف است)، «بسیار شبیه بقیه زندگی‌ام، من آن را پذیرفتم.»

واقعی

او به گذشته نگاه نکرده است. برعکس، دیور چالشی را توصیف می‌کند که باید در سراسر دره سیلیکون با آن مقابله کند (اما نه با خسلا): همه یکسان به نظر می‌رسند. او در مورد ارتباطات شرکتی و مدیران عامل می‌گوید: «همه خیلی اسکریپت شده‌اند، همه یکسان به نظر می‌رسند. به همین دلیل است که برای بسیاری از مردم، سم [آلتمن] بسیار تازه کننده است.»

او داستانی را در مورد روزی در ماه گذشته تعریف می‌کند که خسلا در TechCrunch Disrupt ظاهر شد، سپس به رویداد دیگری رفت. «سازمان‌دهنده چیزی شبیه به این گفت: «وای خدای من، شنیدم که وینود روی صحنه گفت. باید کوچک شده باشی.» و من می‌گویم: «نه، عالی بود، آنچه او گفت.»»

پس دیور در مرحله بعد کجا فرود خواهد آمد؟ او چیزی نمی‌گوید و آینده خود را فقط «فرصت‌های متفاوت» توصیف می‌کند. اما با توجه به سابقه او - همیشه درست قبل از اوج گرفتن موج رسیدن - ارزش تماشا کردن را دارد. او در جستجو، در پخش جریانی، در ژنومیک، در هوش مصنوعی پیشگام بود. او استعدادی در دیدن آینده درست قبل از اکثر دیگران دارد.

و او می‌داند چگونه آن داستان را تعریف کند تا زمانی که بقیه ما به آن برسیم.